[IB토마토 황양택 기자] 흥국생명이 생명보험사 법인보험대리점(GA) 영업 채널에서 건강보험 판매 실적을 우수하게 거두고 있다. 최근 6개월 기준 시장점유율 1위를 기록했다. 대형 보험사는 전속 채널과 자회사형 GA 중심으로 영업해 해당 통계서는 사실상 제외됐다. 그럼에도 흥국생명은 중소형사로서 저력을 보였다. 미실현이익인 보험계약마진(CSM) 성장률이 우수하게 나온다. 이 과정에서 불어난 예실차 축소는 주요 과제로 꼽힌다.
(사진=흥국생명)
핵심 상품군 내세우며 영업 강화…종신보험과 건강보험 수익 균형
18일 GA 업계에 따르면 흥국생명은 지난 3월 GA 채널에서 거둔 건강보험 판매 실적(신계약 월납 초회보험료 기준)이 31.7억원이다. 시장점유율 20.6%로 해당 부문 6개월 연속 선두를 달렸다. 그동안 실적과 점유율은 ▲지난해 10월 22.1억원(20.6%) ▲11월 25.6억원(21.1%) ▲12월 36.0억원(22.4%) ▲올해 1월 37.4억원(26.3%) ▲2월 30.5억원(23.8%) 등으로 나타난다.
건강보험은 생명보험사 주력 상품인 사망보험(종신보험) 외에 질병보험과 상해보험 등 제3보험을 뜻한다. 생명보험사뿐만 아니라 손해보험사도 활발하게 공략하고 있는 영역이며, GA 채널 판매 실적은 손해보험사가 더 우위에 있다.
대형 생명보험사의 경우 영업 채널 가운데 자사가 보유하고 있는 전속 설계사나 자회사형 GA 중심으로 상품을 판매하는 곳이 다수기 때문에 이 같은 통계 결과가 나온 것으로 보인다.
흥국생명은 자사 상품 가운데 ▲다사랑 통합 ▲오튼튼 5.10.5 ▲3.10.5.5 고당플러스 등을 주력으로 판매 중이다. 이달에도 해당 상품들의 보장을 확대하고 갱신하며 구성을 더욱 강화했다.
그동안 건강보험을 적극적으로 판매해 왔던 만큼 보험료 수익도 종신보험과 균형을 이루고 있다. 생명보험협회 통계 자료에 따르면 지난해 말 기준 보장성보험 수입보험료가 사망담보 8878억원, 사망담보 외 7598억원으로 이뤄졌다. 사망담보는 종신보험 기반이며, 사망담보 외는 제3보험 중심이다.
일반계정 전체 수입보험료(1조7951억원)에서 차지하는 비중은 사망담보와 사망담보 외가 각각 49.5%, 42.3%로 나온다. 흥국생명은 특히 보험업계 회계가 IFRS17으로 바뀐 2023년 이후부터 제3보험 라인을 강화해 오고 있다. 최근에 부각된 상품은 건강보험 중에서도 유병자보험으로 파악된다.
흥국생명 관계자는 <IB토마토>에 "GA 채널 건강보험 시장점유율 확대는 유병자 보장 등 건강 트렌드와 고객 수요에 부합한 상품을 적시에 출시한 영향"이라며 "현장 중심의 관계관리 영업활동을 강화한 결과로 보고 있다"라고 설명했다.
(사진=흥국생명)
"보험손익 개선에 CSM 성장했지만, 예실차 확대"
흥국생명은 지난해 최대 실적(당기순이익 3393억원)을 기록했는데, 투자손익(3077억원)이 크게 증가하며 전반적인 성장을 이끌었지만 보험손익(1278억원) 개선 영향도 있다. 보험손익은 전년도 대비 16.8%(184억원) 호전됐다.
보험손익 기반이 되는 CSM 잔액은 지난해 말 기준 2조4495억원이었으며, 보험손익 기반인 상각액은 2215억원이다. 지난해 CSM 잔액은 10.6%(2343억원) 증가했다. CSM 규모를 키우면 상각으로 가져갈 수 있는 손익도 키지는 구조다.
흥국생명이 건강보험 판매를 늘리는 배경에는 CSM 확보가 있다. 흥국생명의 회계모형·포트폴리오별 보험부채 현황을 살펴보면 무배당 건강보험의 CSM은 1조7681억원에 달한다. 무배당 사망보험 CSM은 3436억원이다.
특히 지난해 신계약 CSM이 5328억원으로 전년도 3883억원 대비 37.2%(1445억원) 증가했다. 건강보험 판매 확대로 성과를 낸 부분이다.
다만 예실차가 기존보다 커지고 있다는 점은 해결 과제로 꼽힌다. 예실차는 보험금이나 사업비에 대해 회사의 예상치와 실제 발생치에서 차이가 나는 부분을 반영하는 계정이다. 마이너스가 나는 만큼 보험손익이 깎인다. 흥국생명은 지난해 보험금 예실차가 –931억원, 사업비 예실차가 –159억원이다.
보험금 예실차 비율은 예상손해율 98%에 실제손해율 117%로 –19%를 나타냈다. 전년도에는 예상손해율 96%에 실제손해율 107%로 –11%였다. 이는 건강보험에서 빠져나가는 보험금도 그만큼 많다는 뜻이다.
생명보험 업계 한 관계자는 <IB토마토>에 "건강보험은 CSM으로 전환할 수 있는 배수가 사망보험보다 높아 경쟁이 치열해졌고, 보험금 지급도 확대되는 추세"라면서 “개별 회사의 포트폴리오 구성과 상품 전략이 다르겠지만 결국 예실차를 줄여나가는 것이 수익 효율성에서는 중요한 과제"라고 말했다.
흥국생명 관계자는 <IB토마토>에 "단순한 외형 확대보다는 수익성을 함께 고려한 성장에 중점을 두고 있다"라면서 "고객 중심의 상품 전략에 안정적인 수익 관리 기조를 지속해 나갈 계획"이라고 했다.
황양택 기자 hyt@etomato.com