[IB토마토 도시은 기자] 퇴직연금 시장의 무게중심이 DB형에서 DC·IRP로 옮겨가면서 증권사 간 고객 유치 경쟁도 한층 치열해지고 있다. 최근 증시 호조와 ETF 투자 확산이 맞물리면서 퇴직연금 자금의 증권사 이동도 빨라지는 모습이다. 다만 장기 노후자금이라는 퇴직연금의 특성상 단기 수익률이나 적립금 규모만으로 경쟁력을 평가하기 어렵다는 지적이 나온다.
신영증권(001720)은 이러한 시장 변화 속에서 '적립금 확대'보다 '고객 신뢰'를 앞세우고 있다. 고객의 노후 목표를 기준으로 퇴직연금은 물론 개인연금과 국민연금까지 종합적으로 살펴보고, 대면 상담을 통해 개인별 포트폴리오를 설계하는 방식이다. 자금 유치 경쟁보다 장기적인 연금관리 관계를 구축하는 데 무게를 둔 전략이다.
<IB토마토>는 신영증권 연금사업부 관계자를 만나 퇴직연금 시장의 변화와 증권사 간 경쟁 구도, ETF·TDF 활용 전략을 짚어보고 신영증권이 내세우는 연금관리 서비스의 차별화 전략과 중장기 사업 방향을 들어봤다.
민주영 신영증권 퇴직연금 상무(사진=신영증권)
다음은 민주영 상무와의 일문일답이다.
-현재 담당하고 있는 업무와 이끌고 있는 조직을 소개해달라.
△현재 신영증권의 연금사업부를 총괄하면서 연금사업 추진 전략과 사업 기획, 대외기관 소통, 서비스 기획 등을 담당하고 있다. 연금사업부는 크게 연금 기획, 연금 컨설팅, 연금 서비스, 신연금 시스템 태스크포스(TFT) 등으로 구성돼 있다.
-과거 DB형을 중심으로 성장했던 퇴직연금 시장이 최근 DC·IRP 중심으로 빠르게 이동하고 있다. 특히 증권사로의 자금 유입이 눈에 띄게 늘고 있는데, 이처럼 증권사 중심으로 시장 성장이 가속화된 배경은 무엇이라고 보나.
△미국의 경우에도 초기 보험사에서 상업은행으로, 현재는 우리나라로 치자면 증권사라고 할 수 있는 투자은행으로 연금산업의 중심이 변화되어 왔다. 우리나라 역시 비슷한 흐름을 보이고 있다. 국내에서도 퇴직연금 제도가 도입되기 전에는 퇴직보험이 있었고, 이후 은행이 시장에서 가장 큰 비중을 차지했다. 최근에는 증권사로 자금이 이동하는 흐름이 나타나고 있다.
제도 측면에서는 DB형에서 DC형과 IRP로 무게중심이 이동하는 것이 중요한 변화다. DB형은 회사가 운용을 책임지는 반면 DC형과 IRP는 근로자 개인이 직접 운용한다. 개인의 투자 판단이 중요해지는 구조다. IRP의 비중이 빠르게 커지고 있는 점도 주목할 필요가 있다. 퇴직자들이 퇴직금을 IRP로 이전해 관리하거나 인출하는 사례가 늘어나면서 IRP 시장 자체가 확대되고 있다.
최근에는 주식시장 상승도 영향을 미쳤다. 지난해 연말 이후 주식시장이 강세를 보이면서 투자에 대한 관심이 높아졌고, 특히 ETF나 펀드를 활용해 퇴직연금을 운용하려는 수요가 증가하면서 증권사로 자금이 유입되고 있다. 금리가 낮은 상황에서 정기예금만으로는 충분한 노후자금을 마련하기 어렵다는 인식도 커지고 있다. 결국 장기적으로 투자상품을 활용해 연금자산을 관리하려는 수요가 증가하고, 이에 따라 증권사로의 자금 이동도 지속될 가능성이 높다.
민주영 신영증권 퇴직연금 상무(사진=신영증권)
-향후 증권사 간 퇴직연금 경쟁 구도는 어떻게 변화할 것으로 보나. 대형사와 차별화되는 신영증권만의 강점은 무엇인지.
△신영증권의 사업 방향은 누가 더 많은 고객의 적립금을 가져올 것인가 하는 머니 게더링(Money gathering)이 아니라 누가 고객의 신뢰를 더 많이 얻을 것인가 하는 트러스트 게더링(Trust gathering)이다. 고객마다 필요한 연금 규모와 노후 목표가 모두 다르다. 예를 들어 노후에 월 500만원의 생활비가 필요한 고객과 월 300만원이 필요한 고객은 필요한 연금자산과 목표 수익률이 다를 수밖에 없다. 신영증권은 고객별 목표를 먼저 파악한 뒤 이를 달성하기 위해 어느 정도의 연금자산을 마련해야 하는지, 어느 정도의 수익률을 목표로 해야 하는지를 개별적으로 설계한다.
퇴직연금만 보는 것도 아니다. 개인연금과 국민연금 등 고객이 보유한 전체 연금자산을 함께 분석한다. 연금 관련 정보를 종합적으로 확인한 뒤 고객의 전체 노후자산을 기준으로 종합적인 연금 솔루션을 제안하는 방식이다. 이 때문에 대규모 고객을 대상으로 비대면 서비스를 제공하는 방식과는 차이가 있다. 신영증권은 PB가 고객을 직접 만나 노후 목표를 확인하고 그에 맞는 솔루션을 제공하는 대면 서비스를 중심으로 사업을 운영하고 있다. 결국 신영증권의 차별점은 고객의 목표를 기반으로 한다는 점, 대면 중심의 맞춤형 서비스를 제공한다는 점, 그리고 회사의 목표를 적립금 확대가 아니라 고객 만족과 신뢰에 두고 있다는 점이다.
-최근 퇴직연금 시장에서 ETF 투자 규모가 가파르게 증가하고 있다. ETF가 퇴직연금의 주요 투자 수단으로 자리 잡은 이유는 무엇인가. 단기 매매나 특정 종목 쏠림에 대한 우려도 나오는데, 장기 노후자금 운용 측면에서 TDF와 ETF의 역할을 각각 어떻게 보고 있나.
△ETF는 거래가 편리하다는 장점이 있지만, 그만큼 시장의 단기적인 이벤트나 가격 변동에 따라 쉽게 사고팔게 될 가능성이 높다. 특히 시장 상황을 계속 확인하다 보면 특정 테마가 오를 때 추격 매수하거나, 반대로 하락할 때 매도하는 식으로 단기 매매에 치우칠 수 있다. 퇴직이 오래 남은 젊은 가입자라면 시장 상황에 따라 유망한 특정 섹터의 ETF 투자를 통해 초과 성과를 기대하는 것도 나쁘지는 않다고 생각하지만 연금은 기본적으로 10년, 20년 또는 그 이상의 기간을 바라보고 운용해야 하는 자산이다.
따라서 ETF의 장점을 활용하되 전체 자산의 중심을 잡아주는 전략이 필요하다. 안정적인 장기 수익을 추구하는 자산을 핵심(Core)으로 두고, 초과수익을 추구하는 자산을 위성(Satellite)으로 배치하는 방식이다. 핵심자산은 안정적인 수익률을 기대하면서 장기적으로 가져가는 자산이고, 위성자산은 추가적인 초과수익을 추구하기 위해 보다 적극적으로 운용하는 자산이다.
이런 관점에서 TDF는 핵심 자산으로 활용하기 적합할 수 있다. 투자자의 은퇴 시점에 맞춰 주식과 채권 비중을 자동으로 조정하고 글로벌 자산에 분산투자하기 때문에 장기적인 연금 운용의 중심 역할을 할 수 있다. 반면 ETF는 특정 산업이나 테마, 시장 등에 투자하는 위성 자산으로 활용해 포트폴리오에 추가적인 성장 가능성을 더하는 수단이 될 수 있다.
결국 중요한 것은 균형 잡힌 자산배분을 먼저 구축한 뒤 ETF를 포트폴리오의 일부로 활용하는 것이다. TDF와 같이 분산된 자산을 기반으로 전체 포트폴리오의 안정성을 확보한다면, 특정 섹터의 ETF에 투자할 때 발생할 수 있는 변동성도 보다 안정적으로 감내할 수 있다.
-장기 노후자산 관리를 위해 TDF와 ETF의 투자 비중은 어떻게 가져가는 것이 바람직하다고 보나.
△핵심·위성 전략이다. 핵심자산을 TDF로 하고 위성자산을 ETF로 하는 전략이다. 핵심·위성 전략에서는 핵심자산의 비중을 위성자산보다 높게 가져가는 것이 기본이다. 다만 모든 투자자에게 동일한 비중이 적합한 것은 아니다. 투자자의 연령과 투자 성향, 투자 경험, 투자 지식 등을 종합적으로 고려해야 한다.
젊고 공격적인 투자자라면 핵심자산을 60~70%, 위성자산을 30~40% 정도로 가져가는 방법을 생각해볼 수 있다. 반면 은퇴 시점이 가까워지고 보수적인 투자자라면 핵심자산 비중을 80~90%까지 높이고 위성자산은 10~20% 수준으로 낮추는 방식이 적절하다. 중요한 것은 단순히 연령만으로 비중을 결정해서는 안 된다는 점이다. 투자 경험과 지식도 중요하고, 시장이 크게 하락했을 때 어느 정도의 손실을 감내할 수 있는지도 고려해야 한다. 본인이 어떤 투자 성향을 가지고 있는지 스스로 판단하기 어렵다면 PB와 상담해 자신의 상황에 맞는 자산배분 전략을 정하는 것이 바람직하다.
-신영증권이 앞으로 퇴직연금 사업에서 가장 강화하려는 부분은 무엇이며, 중장기적인 목표는 무엇인가.
△신영증권은 최근 CEO와 임원을 대상으로 한 C-level 연금관리서비스와 C-level 퇴직맞춤서비스를 강화하고 있다. CEO와 임원의 퇴직연금은 일반 직원과 적용되는 법적 규제가 다른 부분이 있고, 장기근속하는 경우가 많아 퇴직연금 규모 역시 상대적으로 큰 편이다. 신영증권은 이들에게 차별화된 연금관리 서비스를 제공해 고객이 자신의 노후자산을 체계적으로 관리할 수 있도록 지원하는 데 집중하고 있다.
중장기적으로는 'C-level 연금 서비스는 곧 신영증권'이라는 인식을 만드는 것이 목표다. 현재도 많은 C-level 고객을 대상으로 상담과 컨설팅을 진행하고 있으며, 이를 통해 고객의 요구사항을 파악하고 서비스를 지속적으로 개선하고 있다. 결국 신영증권이 퇴직연금 사업에서 추구하는 방향은 고객의 노후 목표를 정확히 이해하고, 그 목표에 맞는 연금 솔루션을 제공해 장기적인 신뢰를 쌓는 것이다.
도시은 기자 eqw5817406@etomato.com